Quase todo anúncio de leilão de carros traz a tabela FIPE ao lado do lance inicial, e a diferença entre os dois vira a manchete: “tantos por cento abaixo da FIPE”. Quem está começando lê esse desconto como a margem da operação. Não é. O desconto só vale alguma coisa se o número de cima for o preço pelo qual o carro realmente sai, e é justamente sobre esse número que os operadores de leilão de veículos discordam. Este artigo mostra a discordância, sem esconder nenhum dos lados, e diz qual número deve abrir a sua conta.

Por que o anúncio do leilão mostra a FIPE?

Porque é a referência que todo mundo conhece. Dois dos operadores que estudamos tratam a FIPE como a régua nacional de preço de carro usado e descrevem as próprias compras em percentual dela: arremates de 20% a 30% abaixo da tabela, em alguns relatos até a metade (notas Flip de Veículos abaixo da FIPE e Leilão de Automóveis - Hub). Os dois vendem curso de leilão de carros, e os casos que contam são autodeclarados.

Um terceiro operador, que também vende curso e mentoria e hoje tem leiloeira própria, lê o mesmo número de outro jeito: a FIPE refletiria o preço de loja, que embute garantia, imposto e a estrutura do lojista. Por isso ela ficaria acima do preço pelo qual um particular consegue vender o mesmo carro, e bem acima nos modelos de luxo. Segundo ele, o leiloeiro põe a FIPE no anúncio de propósito, porque o desconto fica maior (nota Valor de Mercado como Âncora não a FIPE, fonte única).

Nenhuma das duas leituras foi verificada fora das fontes. O que dá para afirmar é o que o anúncio faz: ele escolhe a referência, e a referência escolhida é a que deixa o desconto mais bonito.

O que é o “valor de mercado” de um carro de leilão?

Na definição do terceiro operador, é a média de cerca de dez anúncios reais do mesmo modelo, feitos por gente que está tentando vender hoje (nota Valor de Mercado como Âncora não a FIPE). Não é tabela e não é avaliação de ninguém: é o preço que concorre com o seu carro quando você for revender.

A mesma fonte acrescenta uma regra de saída. Quem compra em leilão para revender precisa anunciar mais barato que o mais barato dos carros de procedência normal. Se o anúncio mais em conta está num valor, o seu tem de ficar abaixo dele, porque o comprador que puder escolher vai preferir o carro sem histórico de leilão (mesma nota).

É a mesma lição que o livro do Teto do Lance dá para imóveis: o número que o anúncio exibe (lá, a avaliação; aqui, a FIPE) não substitui a pesquisa de preço real feita por você (livro Antes do Martelo, capítulo 2; nota Valor de Avaliação não é Valor de Mercado).

Quem tem razão, a FIPE ou os anúncios?

O acervo registra a disputa sem harmonizar, e este artigo também não vai fingir que ela está resolvida. A reconciliação mais provável é por segmento: carro popular giraria perto da FIPE e carro de luxo descolaria dela. Mas nenhuma das fontes mediu isso (notas Valor de Mercado como Âncora não a FIPE e Leilão de Automóveis - Análise Trivium).

Há, porém, dois relatos que apontam na mesma direção vindos dos dois lados da disputa:

  • O modelo muda a saída. O operador que defende a FIPE relata que utilitário de trabalho vendeu na tabela, porque quem compra ferramenta de trabalho pergunta se funciona, não de onde veio. Já carro com pouca procura, ou com média monta registrada no documento, venderia de 30% a 40% abaixo (nota Flip de Veículos abaixo da FIPE, relato de operador que vende curso).
  • O histórico pesa. Mesmo com documento limpo, o histórico de leilão aparece em consultas veiculares, e o comprador informado vai ver (nota Monta e Reabilitação de Sinistrados).

A FIPE pode coincidir com a saída em alguns modelos, mas só os anúncios dizem se coincide no seu. A FIPE é, no máximo, a hipótese a testar.

Como levantar o valor de mercado antes do lance?

A rotina abaixo é a reescrita que fazemos do que as fontes recomendam (notas Valor de Mercado como Âncora não a FIPE e Leilão de Automóveis - Análise Trivium):

  1. Junte cerca de dez anúncios reais do mesmo modelo, de vendedores de procedência normal. Dez é a ordem de grandeza que a fonte usa; não é um número calibrado.
  2. Anote três valores: a média dos anúncios, o anúncio mais barato e a FIPE do anúncio do leilão.
  3. Defina a saída abaixo do mais barato. É o preço provável da revenda, não a média.
  4. Desconte o que o documento vai carregar: histórico de leilão sempre; monta, se for carro de seguradora.
  5. Use o menor número entre a sua saída e a FIPE para abrir a conta. Se a conta só fecha com a FIPE, o acervo trata isso como critério de descarte do lote (nota Leilão de Automóveis - Análise Trivium).

A FIPE continua útil em outro lugar: segundo uma das fontes, o seguro dos carros de pequena e média monta cobre de 70% a 80% da FIPE (nota Monta e Reabilitação de Sinistrados, relato de operador). Só não é ela que diz por quanto você vende.

Onde a âncora entra na conta do lance?

No topo. A conta que as fontes descrevem vai de cima para baixo: âncora de saída, menos o reparo orçado no pior caso, menos a comissão do leiloeiro e as taxas, menos os custos fixos, menos a margem mínima, igual ao lance máximo (nota Lance Máximo pela Conta Reversa). As fontes citam comissão de 5% sobre o lance, mais taxa de pátio e taxas administrativas que variam de site para site; o número que vale é o do edital (nota Flip de Veículos abaixo da FIPE).

A subtração é a mesma para os dois lados da disputa. O que muda é o primeiro número, e um erro ali atravessa a conta inteira sem que nada o denuncie, até o carro ficar parado no anúncio (nota Valor de Mercado como Âncora não a FIPE).

O operador que ancora nos anúncios também dá tetos prontos, em percentual do valor de mercado e com as taxas incluídas: até 70% para carro de financeira que você vai usar, até 60% para revender, até 50% em pequena monta e abaixo disso em média monta. Para o reparo que não se consegue ver no pátio, ele manda orçar com folga de 50% (notas Valor de Mercado como Âncora não a FIPE e Lance Máximo pela Conta Reversa). São números de uma única fonte, que vende curso e tem leiloeira; servem para conferir a sua conta, não para substituí-la.

Onde isso entra na conta

A âncora é a primeira linha da conta reversa, e todas as outras (reparo, taxas, estigma na revenda, meses de capital parado) são subtraídas dela. O livro de automóveis do Teto do Lance está em preparação e vai tratar essa conta linha por linha (em breve, em /ebooks/automoveis/). O método de levantar o preço real por conta própria e montar a conta inteira antes do lance já está no livro de imóveis, no capítulo sobre o desconto que não existe. Conheça o livro.

O que este artigo não sabe

  • Não sabemos em que faixa de preço a FIPE se afasta do mercado real. A hipótese de que o popular gira perto dela e o de luxo descola não foi medida por nenhuma fonte do acervo.
  • Não conferimos como a FIPE é calculada. A leitura de que ela reflete preço de loja é de um operador, não da metodologia da própria tabela.
  • Não sabemos quantos anúncios bastam nem como tratar anúncio parado há meses; “cerca de dez” é o que a fonte usa.
  • Não temos o tamanho do desconto por histórico de leilão em carro de documento limpo, nem por modelo.
  • Os tetos percentuais e o desconto de média monta vêm de operadores que vendem curso, e os casos que os sustentam são autodeclarados.
  • Este artigo não é recomendação de compra. Antes de dar lance, leia o edital do leilão e o do lote e visite o pátio.