A resposta é uma conta, não uma opinião. Quem responde “vale” está olhando o desconto do anúncio; quem responde “não vale” está lembrando de um caso que deu errado. Nenhuma das duas respostas fala do lote que está na sua frente. O que fala dele é um número: o retorno líquido da operação inteira, comparado com um piso definido antes do lance.
Este artigo mostra qual é esse piso, de onde ele vem e como ele se comporta num lote fictício calculado do começo ao fim.
O desconto do anúncio não responde?
Não, porque ele é calculado sobre o valor de avaliação, e a avaliação não é o mercado. É o número que um avaliador atribuiu ao imóvel, num momento, por um método que você não viu. Erra para cima e para baixo, sem padrão previsível (livro, cap. 2; nota Valor de Avaliação não é Valor de Mercado). Quando erra para cima, o “desconto” é ficção. Quando o lote encalhou e foi reavaliado para cima, o percentual cresce sem o imóvel ter ficado mais barato (mesma nota).
A regra do acervo é direta: nunca comprar só pelo desconto. Um imóvel com desconto grande pode ser mau negócio se a região perdeu valor ou se ninguém compra ali (nota Viabilidade de Compra e Venda). O valor de mercado é levantado por você: corretores da região, anúncios de imóveis antigos reformados, gente do condomínio, lista de ITBI da prefeitura quando publicada (livro, cap. 2).
Que conta responde, então?
A que olha as duas pontas. A viabilidade de compra junta débitos, ocupação, ações judiciais e custos totais; a de venda pergunta quem é o comprador final e a que preço e velocidade o imóvel sai. As duas partem do mesmo tripé de documentos: edital, matrícula e processos ligados ao devedor (nota Viabilidade de Compra e Venda).
Do lado da venda, o livro troca a “margem de marqueteiro” (comprei por X, vale 2X) por duas linhas (cap. 1):
Receita real da venda = preço de venda − comissão do intermediário − tributação − dívida anterior
Lucro de fato = receita real − tudo que saiu do seu bolso desde a compra
O denominador do retorno é tudo que saiu do bolso, não o lance. O lance é uma linha entre quase uma dezena (livro, cap. 1).
Qual retorno faz a compra valer a pena?
O livro Antes do Martelo usa dois pisos, e a operação precisa passar nos dois (cap. 19):
- ROI líquido de pelo menos 20% no ciclo completo, do pagamento do lance ao dinheiro da venda na conta. Vinte e cinco por cento é o confortável.
- Pelo menos 20% ao ano, porque o tempo também cobra.
A conversão para o ano cabe numa linha: retorno ao ano = (1 + ROI do ciclo) elevado a (12 ÷ meses do ciclo), menos 1. Vinte por cento em dez meses equivalem a 24,5% ao ano; em quinze meses, a 15,7%, e a operação reprova no segundo piso mesmo tendo passado no primeiro (livro, cap. 19).
Por que 20 e não 10? Porque os 20% não são a margem de lucro, são a margem de erro. Cada linha da conta carrega incerteza: a reforma estoura, o prazo dobra, o mercado esfria. Operar com 8% sem um motivo específico costuma esconder um prejuízo ainda não descoberto (livro, cap. 19).
E os retornos maiores que circulam por aí?
Leia cada número por quem o diz. O acervo registra 20% a 25% líquidos ao ano ditos por operadores e por uma advogada da área falando das próprias operações; 30% a 40% ditos por quem vende mentoria; e uma média de 34% por operação, autodeclarada por uma operadora com centenas de imóveis que também vende curso (nota ROI Mínimo de 20 por cento; livro, cap. 19). O piso adotado é o mais baixo de propósito: quem fala em 20% está falando contra o próprio anúncio (livro, cap. 19).
Há um motivo técnico para os números de vitrine parecerem enormes: o denominador. Operação financiada divide o lucro só pelo desembolso próprio; operação à vista, pelo capital inteiro. Dois negócios de mesma qualidade podem exibir percentuais muito distantes, e nenhum dos casos levantados anualiza o retorno (nota ROI Mínimo de 20 por cento). Retorno sem denominador e sem prazo declarados não é métrica.
Circula também, entre quem ensina leilão, a regra de bolso de exigir cerca de 35% de desconto sobre o mercado real na compra à vista (nota Viabilidade de Compra e Venda). É claim de quem vende curso. O critério de ROI a substitui, porque já contém o desconto e todo o resto.
Como isso fica num lote?
O livro calcula um lote fictício, com números redondos para a aritmética ficar visível (caps. 23 a 27). Apartamento avaliado em R$ 400 mil, lance mínimo de R$ 180 mil, anúncio dizendo “55% de desconto”, compra à vista. O mercado levantado com corretores e anúncios confirmou os R$ 400 mil (cap. 24).
Testando um lance de R$ 200 mil (cap. 25):
- Total que sai do bolso: R$ 264 mil. Além do lance, leiloeiro, ITBI, registro, dívidas de condomínio e IPTU, desocupação, reforma e dez meses de carregamento.
- Valor real de venda: R$ 338.150, depois de vender com 5% de desconto, pagar corretor e imposto.
- Lucro líquido: R$ 74.150. ROI de 28,1% em 10 meses, 34,6% ao ano. Passa nos dois pisos.
A conta de guardanapo teria dito R$ 200 mil de lucro, quase três vezes o real (cap. 25).
O número que decide, porém, é o do cenário adverso: desconto de saída de 7%, prazo de 12 meses, reforma com margem. Nele, o mesmo lance dá 24,5% e ainda passa. O lance máximo que respeita o corte no adverso fica perto de R$ 210.600: é esse o valor que vai anotado para o pregão (livro, caps. 20 e 27). A folga sobre o lance mínimo é de 17%, bem menos que os 55% do anúncio.
E o contrafactual: se a dívida de condomínio não tivesse sido levantada e a conta assumisse o teto de R$ 40 mil, o mesmo lote cairia para 12,7% e reprovaria (livro, cap. 27). O mesmo imóvel vale ou não vale a pena conforme o que você sabe dele.
Onde isso entra na conta
O critério de corte é o capítulo 19 do livro Antes do Martelo; o lance máximo, o 20; os cenários, o 22. Nos capítulos 23 a 28, o lote deste artigo é calculado linha a linha, à vista e financiado, para você refazer a conta com o seu. Conheça o livro.
Então, vale a pena?
Vale quando o cenário adverso passa nos dois pisos com o lance que você pretende dar. Não vale quando só o otimista passa: aí é aposta (livro, cap. 22). E não vale sem o tripé lido e sem a dívida levantada.
O cuidado corta para os dois lados. Pessimismo em tudo também custa: quem exige vender muito abaixo do mercado para se sentir seguro perde todos os lotes para quem fez a conta realista (livro, cap. 22; nota Viabilidade de Compra e Venda). Estresse só o que continua incerto: prazo, desconto de saída, reforma.
O que este artigo não sabe
- Não existe distribuição pública de resultados entre operadores de leilão. As médias do setor, inclusive as citadas aqui, são relatos, não estatística; ninguém sabe quantos tiveram prejuízo ou desistiram (livro, cap. 29).
- O material do setor não modela a não-venda. O imóvel parado no mês 13, 18 ou 24 não aparece nas contas publicadas, e é o cenário que mais pesa para quem financiou (livro, cap. 29).
- Não temos quanto a reforma estoura além da margem de 20% (livro, cap. 29).
- Não há índice objetivo de liquidez por região, como dias médios até a venda por bairro e padrão (nota Viabilidade de Compra e Venda).
- O lote deste artigo é fictício. O seu terá outros números, e só a sua conta responde por ele.
- Este artigo não é orientação jurídica, contábil nem financeira. Antes do lance, leia o edital e a matrícula do lote.
