O anúncio de leilão mostra a avaliação e o lance mínimo. A operação se decide em três outros números, que o anúncio não mostra: quanto entra até o imóvel ficar vendável, quanto custa carregar o imóvel enquanto ele não vende e por quanto ele sai de verdade. Analisar um imóvel de leilão é levantar os três antes do lance.

Quais são as três variáveis de uma arrematação?

O livro Antes do Martelo escreve a conta correta em duas linhas: o valor real de venda é a venda menos o corretor, o imposto e o saldo devedor; o lucro líquido é esse valor menos tudo que saiu do seu bolso (livro, cap. 1). Separando o que sai do bolso pela data em que sai, aparecem as três variáveis (a divisão é organização nossa sobre a fórmula do livro):

  • Preço de entrada: o lance e tudo que se paga para ter o imóvel vendável. Comissão do leiloeiro, ITBI, registro, dívidas que passam para você, desocupação, reforma.
  • Custo de carregar: o que se paga todo mês enquanto o imóvel é seu e não vendeu. Condomínio e IPTU e, se a compra foi financiada, a parcela (livro, cap. 12).
  • Preço de saída: o valor de mercado menos o desconto para vender rápido, a comissão do corretor, o imposto e, se houver, o saldo do financiamento (livro, cap. 1).

A conta de guardanapo, “comprei por 200, vale 400”, olha um pedaço da primeira e um da terceira (livro, cap. 1).

Se são dez custos, onde vale gastar a análise?

Na nota Três Variáveis que Definem a Arrematação, um investidor com canal no YouTube e mentoria paga de leilão observa que, dos cerca de dez custos da operação, quase todos são iguais para qualquer arrematante: ITBI, escritura, registro, dívidas. A competição, segundo ele, se decide em três: valor de mercado real, liquidez ou tempo de venda e custo de reforma (nota Três Variáveis que Definem a Arrematação, fonte única; nota Bruno Lucarelli).

O livro chega a uma lista parecida por outro caminho e acrescenta a dívida real: os custos de regra seguem a mesma conta para todos os concorrentes, e a informação que você tem sobre o mercado local, a ocupação, a reforma e a dívida, não (livro, cap. 2 e cap. 10). Custo de regra serve para calcular. As outras linhas servem para competir. Por que isso permite um lance maior que o do concorrente está em Lance máximo pela conta reversa.

Repare onde essas linhas caem: mercado real na saída; ocupação e tempo de venda no carregamento; reforma e dívida na entrada. Cada variável tem uma parte que se consulta e outra que se investiga.

O que entra no preço de entrada além do lance?

A parte consultável é tabela: comissão do leiloeiro, ITBI do município, registro pela calculadora oficial do estado (livro, cap. 25). A parte investigável é o que muda de lote para lote: a dívida de condomínio e de IPTU, o acordo de desocupação e a reforma.

No lote fictício do livro, lance de R$ 200 mil, o desembolso total dá R$ 264 mil. O lance é 76% dele; os outros R$ 64 mil são as linhas que a conta de guardanapo esquece (livro, cap. 25). A pilha inteira, linha a linha, está em Quanto custa arrematar um imóvel.

A linha que mais separa quem investigou de quem presumiu é a dívida. No mesmo lote, a dívida de condomínio levantada com a administradora foi de R$ 12 mil; assumir o teto em vez de levantar derrubaria o retorno para 12,7%, abaixo do corte (livro, cap. 27). Como levantar está em Dívida de condomínio no leilão.

Por que o custo de carregar é uma variável e não um detalhe?

Porque é valor mensal vezes tempo, e o tempo se investiga antes do lance. Condomínio e IPTU mensais vezes os meses do ciclo, do pagamento do lance ao dinheiro da venda (livro, cap. 12); o cálculo e o prazo estão em Carregamento: o custo de cada mês.

O que interessa aqui é de onde vêm os meses:

  • Quem está no imóvel. O prazo da posse não depende do tipo de processo, e sim do ocupante: antigo dono, inquilino com contrato, ocupante sem título (livro, cap. 10). Porteiro, síndico, redes sociais e processos no tribunal contam isso antes do lance. A nota Desocupação Começa Antes da Arrematação fala em cerca de 35 dias nos casos bem investigados, número de operadores que vendem curso e mentoria, sem base independente.
  • O estado do imóvel. Reforma básica compra velocidade de venda, não preço (livro, cap. 11); ver Reforma para liquidez, não para valor.
  • A liquidez da região. Corretores locais dizem o que gira, em quanto tempo e até quantos metros quadrados (livro, cap. 2).

O peso do tempo depende do dinheiro: à vista, a briga é no preço; financiado, cada mês a menos poupa carregamento e parcela, e a briga é no prazo (livro, cap. 12).

De onde vem o preço de saída?

Não da avaliação do anúncio. O número de partida é o valor de mercado levantado por conta própria, cruzando corretores da região, anúncios de imóveis antigos já reformados, gente do condomínio e a lista de ITBI da prefeitura quando ela é publicada (livro, cap. 2); o porquê está em Valor de avaliação não é valor de mercado.

A nota Viabilidade de Compra e Venda pede uma análise de venda separada da de compra: quem é o comprador final e a que preço e velocidade o imóvel sai. O lucro só existe na revenda, e desconto de anúncio não responde a isso (nota Viabilidade de Compra e Venda).

Sobre o valor de mercado entra um desconto de saída. O livro usa de 3% a 7% conforme o cenário (livro, cap. 22). No acervo, a faixa vem de uma operadora que vende curso de leilão e declara histórico próprio de 216 operações: autodeclarado, fonte única (nota Preço de Saída Acelera o Giro; nota Priscila Perini). Depois saem o corretor, referência de 6%, e o imposto, 15% sobre o ganho na faixa mais comum para pessoa física (livro, cap. 1). No lote do livro, mercado de R$ 400 mil vira venda de R$ 380 mil e valor real de R$ 338.150 (livro, cap. 25).

Como as três variáveis viram uma decisão?

Subtraindo. Valor real de venda menos entrada menos carregamento dá o lucro líquido; dividido pelo que saiu do bolso, o retorno. No lote do livro, 28,1% em dez meses no cenário base (livro, cap. 25). Se basta, quem responde é o critério de 20%.

O prazo e o desconto de saída guardam incerteza que pesquisa não elimina; é o que se estressa no cenário adverso, junto com a margem da reforma. O que foi comprovado, como a dívida levantada, não se estressa (livro, cap. 22). No mesmo lote, doze meses e 7% de desconto levam o retorno a 24,5% (livro, cap. 27).

Onde isso entra na conta

As três variáveis são os três blocos da viabilidade: a pilha de custos da compra, o carregamento e a saída líquida. O livro Antes do Martelo trata a pilha de custos e o carregamento nos capítulos 7 a 12, a saída líquida nos capítulos 1 e 15 e junta os três num lote fictício, linha a linha, nos capítulos 23 a 28. Conheça o livro.

O que este artigo não sabe

  • Quanto tempo um imóvel leva para vender na sua região. O acervo não tem índice de dias no mercado por bairro e padrão; a pergunta segue aberta nas duas notas-fonte.
  • O que acontece se o imóvel não vender dentro do ciclo. O material do setor não modela a não-venda (livro, cap. 29, item 7).
  • Se a faixa de 3% a 7% de desconto de saída vale fora dos grandes centros. A nota-fonte deixa a pergunta em aberto (nota Preço de Saída Acelera o Giro).
  • Qual é o retorno típico do mercado. Não existe distribuição pública de resultados; as médias que circulam são de quem as escolheu contar (livro, cap. 29, item 10).
  • Os números do exemplo são fictícios, do caso do próprio livro. Nenhuma arrematação tem resultado assegurado, e este artigo não é recomendação de investimento nem orientação jurídica: leia o edital e a matrícula do seu lote.