Quem começa a estudar leilão de imóveis encontra percentuais de retorno de todos os tamanhos: 20%, 34%, 40%, 70%, às vezes três dígitos. O livro Antes do Martelo escolheu o menor deles como critério de corte. Este artigo explica por quê, e por que essa escolha diz mais sobre como ler o mercado do que sobre quanto se ganha nele.
O que o critério diz, exatamente?
Uma operação só avança se passar em dois pisos: retorno líquido de pelo menos 20% no ciclo completo e pelo menos 20% ao ano. Vinte e cinco por cento é a faixa confortável. Abaixo de qualquer um dos dois, o lote é descartado (livro, cap. 19).
Cada palavra da regra carrega peso:
- Líquido quer dizer depois de todos os custos da arrematação e depois do imposto. A pilha entre o lance e o dinheiro da venda tem perto de dez itens: ITBI, registro, comissão do leiloeiro, dívidas de condomínio e IPTU, desocupação, reforma, meses de posse, corretor na venda (nota Custos Ocultos da Arrematação).
- Ciclo completo vai do pagamento do lance ao dinheiro da venda na sua conta (livro, cap. 19).
- Sobre o quê é tudo que saiu do seu bolso, não o lance. O lance é uma linha entre quase uma dezena (livro, cap. 1).
Um desconto de 50% no anúncio não entra nessa regra. Ele pode estar dentro de uma operação que passa ou de uma que reprova. O acervo registra um caso em que um imóvel comprado bem abaixo do valor anunciado, com a viabilidade completa feita, deu retorno de 1% (nota Custos Ocultos da Arrematação).
Por que 20% e não 10%?
Porque os 20% não são a margem de lucro. São a margem de erro que a operação aguenta antes de virar prejuízo (livro, cap. 19).
Cada linha da conta tem incerteza embutida. A reforma pode estourar. O prazo de venda pode dobrar. O mercado local pode esfriar. A dívida levantada pode ser maior que a estimativa. Uma operação projetada para 8% tem espaço para quase nenhum desses desvios. O livro é duro sobre isso: quem trabalha com 8% sem um motivo específico costuma não ter lucro pequeno, e sim prejuízo ainda não descoberto (cap. 19).
A nota do acervo chega ao mesmo lugar por outro caminho: pequenas variações no preço de venda ou nas dívidas viram o resultado de um lote, e o piso de 20% existe como colchão para essa sensibilidade (nota ROI Mínimo de 20 por cento).
Por que 20% e não os 34% ou os 40–70% que circulam?
Porque o critério foi escolhido por quem diz o número, não pelo tamanho dele. O acervo separa as vozes assim (nota ROI Mínimo de 20 por cento; livro, cap. 19):
- 20% a 25% líquidos ao ano: duas vozes sem vínculo entre si. Um operador que publica a planilha de viabilidade com as premissas à mostra, e uma advogada da área falando das próprias operações e da média dos clientes dela. É o piso realista.
- 30% a 40%: dito por quem vende mentoria. Possível, não esperado.
- Média de 34% por operação: declarada por uma operadora com mais de duzentas arrematações, que também vende curso. É o melhor número de amostra grande que o acervo tem, e continua sendo autodeclarado. Serve como teto, não como expectativa.
- 40% a 70%: material promocional. O livro manda ignorar.
A lógica é simples: quem vende curso tem todo o interesse em anunciar o número alto. Quem fala em 20% está falando contra o próprio anúncio (livro, cap. 19). O acervo registra ainda a afirmação, da mesma operadora, de que nenhuma das suas operações deu prejuízo; é claim de quem vende curso, com viés de sobrevivência e incentivo comercial que ninguém de fora consegue auditar (nota Downside Limitado do Leilão Bem Analisado).
Por que os números da vitrine parecem tão maiores?
Por dois motivos técnicos, e nenhum deles é o negócio ser melhor.
O denominador. O acervo levantou cinco operações divulgadas em redes sociais, com retornos declarados entre 82% e 377%. As de retorno mais alto eram financiadas e dividiam o lucro só pelo que saiu do bolso do comprador; as outras eram à vista e dividiam pelo capital inteiro. Os números não são comparáveis entre si, e nenhuma das publicações avisa isso (nota ROI Mínimo de 20 por cento).
O prazo. Nenhum dos cinco casos anualizava o retorno, e três deles eram projeção, não venda concluída (mesma nota).
Daí a regra de leitura do acervo: retorno sem denominador declarado é propaganda, não métrica. Ao ver qualquer percentual, pergunte sobre o quê o lucro foi dividido e em quanto tempo (nota ROI Mínimo de 20 por cento). A mesma crítica vale para a “margem de marqueteiro”, o comprei por X, vale 2X: ela compara o lance com o preço anunciado e pula tudo que está no meio (livro, cap. 1).
Por que um segundo piso, ao ano?
Porque o tempo também cobra. Vinte por cento em dez meses não é o mesmo que vinte por cento em dois anos.
A conversão cabe numa linha: retorno ao ano = (1 + retorno do ciclo) elevado a (12 ÷ meses do ciclo), menos 1. Pela conta do livro, 20% em dez meses equivalem a 24,5% ao ano; em quinze meses, a 15,7%, e a operação reprova no segundo piso mesmo tendo passado no primeiro (cap. 19).
Em ciclos de até doze meses, quem passa num piso passa no outro. Acima disso, o piso do ciclo sobe: dezoito meses pedem 31,5%; vinte e quatro, 44% (livro, cap. 19). É por isso que um prazo que escorrega é tão caro: ele não só adia o dinheiro, ele muda a régua.
Existe caso em que menos de 20% faz sentido?
Existe, e o livro dá um. Uma operação do mercado fechou com cerca de 13% de retorno, abaixo do corte, e ainda assim fez sentido: o objetivo não era o lucro da operação, era converter FGTS parado em dinheiro que o dono pudesse usar nas arrematações seguintes (livro, cap. 17). O mesmo capítulo lembra que a lei libera o FGTS para moradia própria, não para revenda, e manda validar com a Caixa e com um advogado antes.
A exceção confirma a regra: aceitar menos de 20% exige um motivo que você consiga escrever numa frase. “O desconto era grande” não é esse motivo.
O piso é uma previsão de retorno?
Não. O critério é um filtro, não uma estimativa do que o lote vai render. Ele diz qual retorno projetado, na sua conta, é o mínimo para o lote seguir em frente. O que acontece depois depende do que a conta acertou.
Por isso o livro pede que o piso seja testado no cenário adverso, com prazo mais longo, desconto de saída maior e reforma com margem. Vale entrar quando o adverso passa; quando só o otimista passa, é aposta. E o cuidado corta para os dois lados: estressar tudo ao mesmo tempo também erra, porque faz você perder todos os lotes para quem fez a conta realista (livro, cap. 22).
Onde isso entra na conta
O critério de corte é o capítulo 19 do livro Antes do Martelo, e os cenários, o 22. Nos capítulos seguintes, um lote fictício é calculado linha a linha, com o critério aplicado à vista e financiado, para você refazer a conta com o seu. Conheça o livro.
O que este artigo não sabe
- Não existe distribuição pública de resultados entre operadores de leilão. Os percentuais citados aqui, inclusive o piso de 20%, são relatos, não estatística. Ninguém sabe quantos tiveram prejuízo, quantos desistiram ou quantos ficaram no zero a zero (livro, cap. 29).
- O retorno médio real de operadores, medido por dados independentes e não por quem vende mentoria, continua uma pergunta em aberto no acervo (nota ROI Mínimo de 20 por cento).
- O material do setor não modela a não-venda. O imóvel parado no mês 13, 18 ou 24 não aparece nas contas publicadas, e é o cenário em que o segundo piso mais pesa (livro, cap. 29).
- O critério não diz nada sobre um lote específico. Só a conta do seu lote diz.
- Este artigo não é orientação jurídica, contábil nem financeira. Antes do lance, leia o edital e a matrícula.
